Veidlapa Nr. M-3 (8)
Studiju kursa apraksts
Darījumu sarunas uzņēmējdarbībā
Kursa kods
SBUEK_225
Zinātnes nozare
-
Kredītpunkti (ECTS)
3,00
Mērķauditorija
Tiesību zinātne; Uzņēmējdarbības vadība; Vadībzinātne
LKI
6. līmenis
Studiju veids un forma
Pilna laika
Studiju kursa īstenotājs
Kursa vadītājs
Līga Sileniece
Struktūrvienības vadītājs
Ieva Puzo
Struktūrvienība
Sociālo zinātņu fakultāte
Kontaktinformācija
Dzirciema iela 16, Rīga, szf@rsu.lv
Par studiju kursu
Mērķis
Kursa mērķis ir veidot izpratni par darījumu sarunu teorijā definētiem darījumu sarunu konceptiem un darījumu sarunu vešanas stratēģijām, kā arī attīstīt darījumu sarunu vešanas prasmes mērķu sasniegšanai uzņēmējdarbībā. Studenti tiks iepazīstināti ar darījumu sarunu procesa posmiem, darījumu sarunu rezultātus ietekmējošiem faktoriem, kā arī tādiem darījumu sarunu aspektiem, kā darījumu sarunu mērķu izvirzīšana, puses un spēku samērīgums, intereses un lēmumu pieņemšana, darījums, tā noslēgšana un izvērtēšana, darījumu sarunu vide utml. Iepazīstot uzņēmējdarbībā raksturīgās darījumu sarunu situācijas, studējošie gūs ieskatu praktiskā darījumu sarunu procesa realizācijā, lietojot darījumu sarunu teorijā attīstītās darījumu sarunu vešanas stratēģijas.
Kursa apgūšanas rezultātā studentiem ir jāspēj atpazīt integratīvu un distributīvu darījumu sarunu ietvarus, jāspēj identificēt ietvaram atbilstošas darījumu sarunu stratēģijas, kā arī jāspēj izvēlēties efektīvu rīcību konfliktu risināšanā un izejai no darījumu sarunu strupceļiem, kā arī jāpārzina biežāk pieļautās kļūdas darījumu sarunās un to prevencijas iespējas. Mērķa sasniegšanai kursa saturs ir veidots, balstoties uz multidisciplināru pieeju, kas iekļauj vadībzinātņu, uzņēmējdarbības, tiesību zinātņu un psiholoģijas perspektīvas attiecībā uz darījumu sarunu vešanu.
Priekšzināšanas
Uzņēmējdarbības pamati, lietišķās komunikācijas pamati
Studiju rezultāti
Zināšanas
1.Izpratne par pamata darījumu sarunu teorijas konceptiem; Izpratne par integratīvu un distributīvu darījumu sarunu ietvaru atšķirībām; Zināšanas par darījumu sarunām procesa fāzēm procesu un darījumu sarunu kā biznesa procesa vadību uzņēmumā; Zināšanas par uzņēmējdarbībā raksturīgiem darījumu sarunu veidiem. Spēja pastāvīgi izvērtēt darījumu sarunu ētiskas jautājumu pamatojumu. Izpratne par psiholoģiskajiem aspektiem un kulturas atšķirībām darījumu sarunās.
Prasmes
1.Darījumu sarunu priekšizpēte, informācijas vākšana un analīze. Darījumu sarunu plānošana, stratēģijas izstrāde, tai skaitā mērķu izvirzīšana, interešu apzināšana, alternatīvu identificēšana, darba kārtības jautājumu izvirzīšana. Darījumu sarunu vadīšana, diskusijas veidošana, strupceļu pārvarēšana. Emociju vadīšana darījumu sarunās, kontakta veidošana darījumu sarunās. Darījuma noslēgšana, rezultātu fiksēšana. Pašrefleksijas ieraduma veidošana, turpmākai darījumu sarunu prasmju uzlabošanai.
Kompetences
1.Spēja efektīvi pārstāvēt savas (vai uzņēmuma) intereses darījumu sarunās. Spēja orientēties darījumu sarunu procesa fāzēs un vadīt darījumu sarunas kā biznesa procesu uzņēmumā. Spēja saglabāt savu nostāju darījumu sarunās. Kompetence uzņēmējdarbībā raksturīgo darījumu sarunu norisēs.
Vērtēšana
Patstāvīgais darbs
|
Virsraksts
|
% no gala vērtējuma
|
Vērtējums
|
|---|---|---|
|
1.
Patstāvīgais darbs |
-
|
-
|
|
Jaunāko pētījumu rezultātu prezentācija, atbilstoši kursā ietverto tēmu sarakstam (grupu darbs). Studentiem jāveic zinātniskās literatūras (pētījumu) analīze un jāsagatavo prezentācija par vismz 3 pētījumiem, kas veikti pēdējo 5 gadu laikā. Prezentācijā jāietver tēmas teorētiskais pamatojums, pētījumu metodes un pētījumu rezultāti.
Lai izvērtētu studiju kursa kvalitāti kopumā, studentam jāaizpilda studiju kursa novērtēšanas anketa Studējošo portālā.
|
||
Pārbaudījums
|
Virsraksts
|
% no gala vērtējuma
|
Vērtējums
|
|---|---|---|
|
1.
Pārbaudījums |
-
|
-
|
|
Darījumu sarunu izspēle. Pārbaudījums tiek realizēts lomu spēles veidā un ietver: 1) darījumu stratēģijas sagatavošanu (written); 2) darījumu sarunu pamata fāzes izspēli 2 raundos (mutiski); 3) atgriezeniskās saites sniegšanu otrai darījumu sarunu pusei (mutiski); 4) rakstisku pašrefleksiju (rakstiksi).
|
||
|
2.
Pārbaudījums |
-
|
-
|
|
Apmeklētība - 10%
Kontroldarbs - 20%
Prezentācija - 20%
Kursa pārbaudījums (seminārs) - 50%
|
||
Studiju kursa tēmu plāns
PILNA LAIKA
1. daļa
-
Nodarbība/Seminārs
|
Modalitāte
|
Norises vieta
|
Kontaktstundas
|
|---|---|---|
|
Attālināti
|
E-studiju vide
|
2
|
Tēmas
|
Strupceļi un biežāk pieļautās kļūdas darījumu sarunās
|
-
Lekcija
|
Modalitāte
|
Norises vieta
|
Kontaktstundas
|
|---|---|---|
|
Attālināti
|
E-studiju vide
|
2
|
Tēmas
|
Darījumu sarunu teorijas attīstība, pētījumu virzieni
|
-
Nodarbība/Seminārs
|
Modalitāte
|
Norises vieta
|
Kontaktstundas
|
|---|---|---|
|
Attālināti
|
E-studiju vide
|
2
|
Tēmas
|
Sagatavošanās fāze darījumu sarunās. Mērķu noteikšana, alternatīvu izvērtēšana, informācija iegūšana, darba kārtības izveidošana, stratēģijas izvēle
|
-
Nodarbība/Seminārs
|
Modalitāte
|
Norises vieta
|
Kontaktstundas
|
|---|---|---|
|
Attālināti
|
E-studiju vide
|
2
|
Tēmas
|
Darījumu sarunu pamata fāze. Darījumu sarunu dinamika, pārliecināšana un argumentēšana darījumu sarunās
|
-
Nodarbība/Seminārs
|
Modalitāte
|
Norises vieta
|
Kontaktstundas
|
|---|---|---|
|
Attālināti
|
E-studiju vide
|
2
|
Tēmas
|
Darījumu sarunas uzņēmējdarbībā - īpašie gadījumi! Kapitāla piesaistīšana, uzņēmumu apvienošana, kapitāldaļu pirkšanas darījumi.
|
-
Lekcija
|
Modalitāte
|
Norises vieta
|
Kontaktstundas
|
|---|---|---|
|
Attālināti
|
E-studiju vide
|
2
|
Tēmas
|
Psiholoģiskie aspekti darījumu sarunās. Darīijumu sarunu vešanas stili.
|
-
Nodarbība/Seminārs
|
Modalitāte
|
Norises vieta
|
Kontaktstundas
|
|---|---|---|
|
Attālināti
|
E-studiju vide
|
2
|
Tēmas
|
Līgumu sarunas. Darījumu noslēgšana un darījumu sarunu rezultāti.
|
-
Lekcija
|
Modalitāte
|
Norises vieta
|
Kontaktstundas
|
|---|---|---|
|
Attālināti
|
E-studiju vide
|
2
|
Tēmas
|
Līgumu sarunas. Darījumu noslēgšana un darījumu sarunu rezultāti.
|
-
Lekcija
|
Modalitāte
|
Norises vieta
|
Kontaktstundas
|
|---|---|---|
|
Attālināti
|
E-studiju vide
|
2
|
Tēmas
|
Darījumu sarunu pamata fāze. Darījumu sarunu dinamika, pārliecināšana un argumentēšana darījumu sarunās
|
-
Lekcija
|
Modalitāte
|
Norises vieta
|
Kontaktstundas
|
|---|---|---|
|
Attālināti
|
E-studiju vide
|
2
|
Tēmas
|
Sagatavošanās fāze darījumu sarunās. Mērķu noteikšana, alternatīvu izvērtēšana, informācija iegūšana, darba kārtības izveidošana, stratēģijas izvēle
|
Kopā kredītpunkti (ECTS):
3,00
Kontaktstundas:
20 ak. st.
Gala pārbaudījums:
Eksāmens (Rakstisks)
Bibliogrāfija
Obligātā literatūra
1.
Jung S., Krebs P. Introduction and Instructions for Use. In: The Essentials of Contract Negotiation. Springer, Cham. 2019
2.
Michael Benoliel. Negotiation Excellence: Successful Deal Making. 2nd Edition. Hackensack, NJ : World Scientific. 2014
Papildu literatūra
1.
Raymond A. Friedman, Robin L. Pinkley, William P. Bottom, Wu Liu and Michele Gelfand. Implicit Theories of Negotiation: Developing a Measure of Agreement Fluidity. 2019. Negotiation and Conflict Management Research, Volume 13, Number 2, Pages 127–150
2.
Au AKC, Wong NCQ. Perceived deception in negotiation: Consequences and the mediating role of trust. Journal of Social Psychology.159(4), 459–473.
3.
Warter I. Negotiation and Decision Making in Mergers and Acquisitions. Intercultural Due Diligence. Nova; 2019.
4.
Sullivan-Marx, E. M., & Gray-Miceli, D. (Eds.). Leadership and management skills for long-term care. Power and Negotiation. Pages 73-77. Springer Publishing Company. ProQuest Ebook Central, 2008
5.
Feld, B., & Mendelson, J. Venture deals: Be smarter than your lawyer and venture capitalist. John Wiley & Sons, Incorporated, 2016
6.
McRae, Brad. Negotiating and Influencing Skills: The Art of Creating and Claiming Value. SAGE Publications, 1997. ProQuest Ebook Central
7.
Edward W. Miles. Developing Strategies for Asking Questions in Negotiation. Negotiation Journal October 2013. Page 383-412.
8.
Michael Schaerer, Laurel Teo, Nikhil Madan, Roderick I Swaab. Power and negotiation: review of current evidence and future directions. Current Opinion in Psychology 2020, 33:47–51.