Veidlapa Nr. M-3 (8)
Studiju kursa apraksts
Pārdošanas vadīšana un darījumu pārrunas
Kursa kods
SZF_078
Zinātnes nozare
-
Kredītpunkti (ECTS)
4,00
Mērķauditorija
Tirgzinības un reklāma; Uzņēmējdarbības vadība; Vadībzinātne
LKI
6. līmenis
Studiju veids un forma
Pilna laika
Studiju kursa īstenotājs
Kursa vadītājs
Līga Sileniece
Struktūrvienības vadītājs
Karina Palkova
Struktūrvienība
Sociālo zinātņu fakultāte
Kontaktinformācija
Dzirciema iela 16, Rīga, szf@rsu.lv
Par studiju kursu
Mērķis
Kursa mērķis ir veidot izpratni par pārdošanas funkcijas vadību uzņēmumos, kā arī darījumu pārrunu teorijā definētiem konceptiem, stratēģijām, vienlaikus arī attīstīt pārdošanas un darījumu pārrunu vešanas prasmes, mērķu sasniegšanai uzņēmējdarbībā. Studējošie tiks iepazīstināti ar pārdošanas un darījumu pārrunu procesa posmiem, sagaidāmajiem rezultātiem un rezultātus ietekmējošiem faktoriem. Iepazīstot uzņēmējdarbībai raksturīgos izaicinājumus pārdošanas vadībā un darījumu pārrunu vešanā, studējošie gūs ieskatu pārdošanas plānošanā un darījumu pārrunu vešanā. Mērķa sasniegšanai kursa saturs ir veidots, balstoties uz multidisciplināru pieeju, kas iekļauj vadībzinātņu, uzņēmējdarbības, tiesību zinātņu un psiholoģijas perspektīvas attiecībā uz pārdošanu un darījumu pārrunu vešanu.
Priekšzināšanas
Nav nepieciešamas.
Studiju rezultāti
Zināšanas
1.Izpratne par pārdošanas vadību uzņēmumos, kā arī darījumu pārrunu teorijā definētiem konceptiem un stratēģijām. Zināšanas par pārdošanas un darījumu pārrunu procesa posmiem, sagaidāmajiem rezultātiem un rezultātus ietekmējošiem faktoriem. Spēja pastāvīgi izvērtēt pārdošanas un darījumu pārrunu ētikas jautājumu pamatojumu. Izpratne par psiholoģiskajiem aspektiem pārdošanā un darījumu pārrunu vešanā, kā arī pārliecināšanu un argumentēšanu.
Prasmes
1.Pārdošanas funkcijas uzņēmumā plānošana un organizēšana, klientu vajadzību izzināšana un attiecību veidošana pārdošanā, pārdošanas piedāvājuma sagatavošana un prezentēšana. Spēs plānot darījumu pārrunas, stratēģijas izstrādi, tai skaitā mērķu izvirzīšana, interešu apzināšana, alternatīvu identificēšana, darba kārtības jautājumu izvirzīšana. Darījumu pārrunu vadīšana, diskusijas veidošana, strupceļu pārvarēšana. Emociju vadīšana darījumu pārrunās, kontakta veidošana darījumu pārrunās. Darījuma noslēgšana, rezultātu fiksēšana. Pašrefleksijas ieraduma veidošana, turpmākai darījumu pārrunu prasmju uzlabošanai.
Kompetences
1.Spēj efektīvi pārstāvēt savas (vai uzņēmuma) intereses, tai skaitā noteikt produkta/pakalpojuma vērtību un priekšrocības. Spēj orientēties darījumu pārrunu procesa fāzēs un vadīt darījumu pārrunas. Spēj koncentrēties uz savām (uzņēmuma) interesēm darījumu pārrunās.
Vērtēšana
Patstāvīgais darbs
Virsraksts
% no gala vērtējuma
Vērtējums
1.
Patstāvīgais darbs
-
-
1) Pārdošanas piedāvājuma sagatavošana studentu izvēlētam pakalpojumam vai produktam, prezentācija.
2) Darījumu pārrunu izspēle, balstoties uz gadījuma aprakstu. Pēc izspēles studenti sniedz refleksiju, kā arī sagatavo pārskatu par izspēlē novērotajām darījumu pārrunu vešanas tehnikām un rezultātiem.
Lai izvērtētu studiju kursa kvalitāti kopumā, studentam jāaizpilda studiju kursa novērtēšanas anketa Studējošo portālā.
Pārbaudījums
Virsraksts
% no gala vērtējuma
Vērtējums
1.
Pārbaudījums
-
-
2.
Pārbaudījums
-
-
Apmeklētība - 10%; Pārdošanas piedāvājuma sagatavošana un prezentācija - 20%; Darījumu pārrunu izpēle un izpēles pārskata sagatavošana - 40%; Eksāmens - 30%
Studiju kursa tēmu plāns
PILNA LAIKA
1. daļa
-
Pārdošanas vadība: pārdošanas funkcijas plānošana uzņēmumā, lomu un pienākumu sadalījums, snieguma rādītāji pārdošanā
Notikuma veids
Modalitāte
Norises vieta
Kontaktstundas
1.
Lekcija
Klātiene
Auditorija
2
-
Pārdošanas prasmes: "klienta centrēta pieeja" un attiecību vadība pārdošanā, pārdošanas stratēģijas un tehnikas
Notikuma veids
Modalitāte
Norises vieta
Kontaktstundas
1.
Lekcija
Klātiene
Auditorija
2
2.
Lekcija
Klātiene
Auditorija
2
3.
Nodarbība/Seminārs
Klātiene
Auditorija
2
4.
Nodarbība/Seminārs
Klātiene
Auditorija
2
-
Digitālie risinājumi pārdošanā, e-komercija
Notikuma veids
Modalitāte
Norises vieta
Kontaktstundas
1.
Lekcija
Klātiene
Auditorija
2
-
Darījumu pārrunu teorijas attīstība, pētījumu virzieni
Notikuma veids
Modalitāte
Norises vieta
Kontaktstundas
1.
Lekcija
Klātiene
Auditorija
2
-
Darījumu pārrunu process: fāžu modelis, mērķu noteikšana, alternatīvu izvērtēšana, informācija iegūšana, darba kārtības izveidošana, stratēģijas izvēle
Notikuma veids
Modalitāte
Norises vieta
Kontaktstundas
1.
Lekcija
Klātiene
Auditorija
2
2.
Nodarbība/Seminārs
Klātiene
Auditorija
2
-
Psiholoģiskie aspekti darījumu sarunās. Darīijumu sarunu vešanas stili, argumentācija un pārliecināšana.
Notikuma veids
Modalitāte
Norises vieta
Kontaktstundas
1.
Lekcija
Klātiene
Auditorija
2
2.
Nodarbība/Seminārs
Klātiene
Auditorija
2
-
Ētikas dillemu risināšana pārdošanā un darījumu pārrunās
Notikuma veids
Modalitāte
Norises vieta
Kontaktstundas
1.
Nodarbība/Seminārs
Klātiene
Auditorija
2
-
Darījumu pārrunu izpēle
Notikuma veids
Modalitāte
Norises vieta
Kontaktstundas
1.
Nodarbība/Seminārs
Klātiene
Auditorija
2
2.
Nodarbība/Seminārs
Klātiene
Auditorija
2
Kopā kredītpunkti (ECTS):
4,00
Kontaktstundas:
28 ak. st.
Gala pārbaudījums:
Eksāmens
Bibliogrāfija
Obligātā literatūra
1.
White, Eden. Innovative Selling : A Guide to Successful Corporate Professional Selling. Business Expert Press. ProQuest Ebook Central, 2020.
2.
Digitalization process of complex B2B sales processes – Enablers and obstacles
3.
The Essentials of Contract Negotiation. Stefanie Jung & Peter Krebs, 2019.
4.
Michael Schaerer, Laurel Teo, Nikhil Madan, Roderick I Swaab. Power and negotiation: review of current evidence and future directions. 2020.